En pharmacie comme dans le sport, l’union fait la force

De sportif professionnel à président d’un réseau de 17 pharmacies-parapharmacies, votre parcours professionnel a pris un tour original. Qu’est-ce qui vous a amené à créer l’enseigne Le Gall Santé Services ?

Christophe Le Gall : après une carrière de footballeur professionnel, et suite à un accident ne me permettant plus de pratiquer à un haut niveau, j’ai décidé de poursuivre mes études de pharmacie. Je me suis vite rendu compte que la dimension « chef d’entreprise » du pharmacien était insuffisamment développée et qu’il fallait acquérir, ailleurs qu’en faculté, les fondamentaux du management. C’est pourquoi, une fois diplômé, je suis devenu consultant au sein du CRECI, société de conseil et de formation, tout en assurant des gardes et des remplacements. Cette première expérience professionnelle m’a mis en contact avec des groupes de la grande distribution et m’a fait prendre conscience des évolutions rapides de la distribution de détail et des nouvelles tendances de consommation. Le commerce associé, reposant sur la mutualisation des moyens au service de distributeurs indépendants, s’est vite imposé comme un modèle intéressant pour la pharmacie.

C’est-à-dire ?

C. L. G. : il y a 30 ans, la pharmacie était le seul réseau de distribution qui n’avait pas fondamentalement évolué, ni dans son organisation, ni dans son modèle économique.
Il me paraissait évident que cet immobilisme mettait en péril la pérennité de la profession. Il devenait nécessaire que le pharmacien accepte de déléguer une partie de ses fonctions (gestion des achats et négociations avec les grossistes, par exemple) pour libérer du temps, innover et professionnaliser le management des équipes, la gestion financière, la relation client… Je note d’ailleurs que cette nécessité est toujours d’actualité. Je suis plus que jamais convaincu que le maillage de pharmaciens indépendants, unis les uns aux autres par un système d’affiliation et une enseigne (re)connue par la clientèle, constitue un modèle gagnant. Il permet d’optimiser à la fois le back et le front office.

Mais vous avez quand même fait le choix de devenir officinal !

C. L. G. : après cette première expérience en tant que consultant-formateur, j’ai effectivement ouvert ma première pharmacie en 1997, à Angers. C’était une petite officine de 60 m². Mais dès le début, j’ai essayé de mettre en place des techniques de management que j’avais observées au CRECI. Par exemple, un protocole d’accueil et de prise en charge adapté aux besoins des patients-clients. Ou le développement de gammes de produits non remboursables, de manière à limiter la dépendance de ma pharmacie à l’égard de l’Assurance maladie. J’ai ainsi ouvert un espace parapharmacie dès 1998, puis un 2^e espace destiné au matériel médical en 2000. Cette stratégie s’est avérée payante : la fréquentation de mon officine est passée de 70 à 600 clients par jour !

Comment est né le réseau Le Gall Santé Services et que représente-t-il aujourd’hui ?

C. L. G. : en 2002, sur un concept de société d’exercice libéral (SEL), je suis devenu pharmacien sociétaire pour partager avec d’autres confrères ma vision de la pharmacie. Le Gall Santé Services, c’est aujourd’hui une enseigne de 16 pharmacies et une parapharmacie-magasin d’optique, toutes installées dans l’Ouest de la France. Nous avons des associés basés à Angers, Nantes, Laval, Saumur, Le Mans… Le chiffre d’affaires cumulé des pharmaciens affiliés s’élève aujourd’hui à 45 M€. Ce qui nous octroie un vrai pouvoir de négociation à l’égard de nos fournisseurs et nous a permis de créer une centrale d’achat pharmaceutique (CAP) qui gère 6 500 références produits. Celle-ci approvisionne nos adhérents en parapharmacie, médicaments en vente libre et matériel médical, à partir de notre site logistique d’une capacité de 2 500 m².

Vous tenez beaucoup à votre ancrage régional !

C. L. G. : c’est un des enseignements que j’ai tiré de ma première vie professionnelle. Les réseaux d’indépendants qui ont réussi, que ce soit en GMS (grande et moyenne surface) ou dans le circuit officinal, se caractérisent tous par un ancrage et une identité régionale forte (E.Leclerc en Bretagne, Auchan dans le Nord Pas-de-Calais, Lafayette Pharmacie à Toulouse, Univers Pharmacie en Alsace…).
Nous avons une très bonne couverture du territoire angevin, ce qui constitue un avantage compétitif et une base solide pour rayonner dans toute la région Ouest.

Les officines affiliées répondent-elles à un profil précis ?

C. L. G. : pas en termes de chiffre d’affaires. Les niveaux d’activité varient de 600 K€ à 7 M€ de CA annuel. Et les « petites » officines bénéficient des mêmes services que les plus « grosses ». Le premier critère que nous retenons est la volonté du ou des titulaires à développer les 2 dimensions du métier : la dynamique commerciale (techniques de vente, présence au comptoir, commercialisation de notre marque de distributeur et de la « Le Gall Box », les jeux concours…) et les services (prévention, suivi personnalisé, bilan de médication, livraison à domicile…). Le pharmacien doit être très orienté client ! La cohésion interne s’opère à travers l’animation chaque mois d’un forum qui réunit l’ensemble des titulaires autour de la vie de l’enseigne. Et des formations qui permettent d’optimiser les techniques d’accueil et la prise en charge des patients.

Comment imaginez-vous l’officine à horizon 10 ans ?

C. L. G. : la pharmacie doit rester un véritable carrefour de santé et proposer des services en adéquation avec les besoins de sa clientèle. Les services impliquent toutefois des investissements importants, tant en formation des équipes qu’en aménagement des locaux. Et dans le même temps, les pharmaciens doivent proposer une offre produits et prix sans cesse renouvelée. C’est une équation complexe à résoudre qui conduira les pharmaciens à rejoindre des réseaux structurés et professionnels. C’est, selon moi, la condition même de leur indépendance.

Fiche d’identité
Dénomination : Le Gall Santé Services
Activités : 16 pharmacies et 1 parapharmacie-magasin d’optique, 1 centrale d’achats pharmaceutiques et 1 école de formation
Chiffre d’affaires annuel moyen : 2,5 M€ (de 600 K€ à 7 M€)
Effectif : 181 collaborateurs

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