Avec Betterlife®, Pharmactiv souhaite relancer le MAD à l’officine

Dépoussiérer le marché du matériel médical… tel est l’objectif que s’est fixé Pharmactiv, l’un des groupements de pharmacies leaders avec 1 500 adhérents au niveau national. La location/vente de matériels (cannes, déambulateurs, fauteuils roulants, lits médicalisés…) représente une activité prometteuse, eu égard au vieillissement de la population et au développement dynamique des prestations de soins à domicile. Selon les estimations de la Fédération des PSAD, ces prestations représentent un chiffre d’affaires de 3,5 milliards d’euros, en croissance de 7 % par an en moyenne depuis 2012. Et le nombre de personnes malades prises en charge à domicile – 1,9  million en 2017 – ne cesse de progresser : + 65 % en 5 ans  ! Or sur ce marché dynamique, les officinaux voient leur part de marché décliner depuis plusieurs années. Ils ne représentent plus que 15 % de la location/vente de matériels de MAD, selon les propres estimations de Pharmactiv, contre quelque 35-40 % il y a dix ans… Ce repli s’explique par de nombreux facteurs, liés à la fois aux difficultés pratiques rencontrées par les pharmaciens (manque de place pour exposer le matériel, impossibilité de démarcher la clientèle…) et à l’offensive commerciale des acteurs spécialisés tels Bastide Le Confort Médical, Cap Vital Santé, Euromédis ou Distri Club Médical. Des pure-players du MAD et de la prestation de soins à domicile qui captent désormais l’essentiel de ce marché grâce à leurs propres points de vente et leur capacité à démarcher les patients directement dans les établissements hospitaliers, à la sortie de leur hospitalisation. Et cette concurrence ne s’arrête pas là car ce marché attise les convoitises d’autres groupements (Lafayette Conseil) et de la grande distribution (Leclerc et Intermarché).

Pharmactiv propose une offre modulable pour s’adapter à toutes les configurations de pharmacies

Développé sous la bannière « Betterlife, mieux vivre au quotidien », le nouveau concept proposé par Pharmactiv prend en compte les contraintes de place au sein des espaces de vente. Il se décline en trois modules, sous forme de linéaires muraux (3 000 € pour un linéaire de 3,20 mètres minimaux), d’un corner type shop-in-shop (6 800 € pour un espace de 15 m²) ou d’un espace de vente à part entière pour les pharmaciens qui souhaitent entamer une véritable diversification en dehors de l’officine (500 € par m²). L’offre est segmentée en cinq univers afin d’appréhender l’ensemble des problématiques de la dépendance : mobilité, vie quotidienne, chambre, cuisine et salle de bains. Quel que soit le module retenu par le pharmacien, celui-ci peut mettre à disposition de ses clients un site Internet et un catalogue présentant l’ensemble des produits référencés auprès de plusieurs fabricants comme Thuasne, Nutricia, Hartmann ou Sigvaris. Une partie de l’offre de petits matériels (coussin anti-escarre, oreiller ergonomique, bavoir…) est commercialisée sous marque propre afin de mettre en avant le label Betterlife® et proposer des produits à des marges et des prix attractifs (30 % moins chers que les articles de marque).

Selon Pharmactiv, 10 % des adhérents devraient adopter ce nouveau concept à horizon 2020. Mais pour son directeur général Serge Carrier, son potentiel est nettement plus important, deux tiers du réseau étant selon lui susceptible de référencer tout ou partie de l’offre Betterlife® (soit environ 1 000 officines). Et les enjeux dépassent le seul marché du MAD car l’objectif est de drainer la clientèle des seniors et/ou de leurs aidants pour soutenir le développement d’autres services destinés à cette population, en particulier la préparation des doses à administrer (PDA).

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