Reconnecter les 25-40 ans avec leur fromager de quartier

Comment est née Tentation Fromage ?

Alexandre Kipp : l’aventure a débuté en 2014 lorsque j’étais étudiant en majeure Entrepreneuriat d’Audencia Business School à Nantes, avec Matthieu Favroul et Laurent Caralp. Nous avions tous les 3 l’habitude d’organiser des dégustations entre copains, autour du vin, du fromage et de la charcuterie. Et nous nous disions que personne n’avait encore eu l’idée de vendre du fromage sur Internet et qu’il y avait là une véritable opportunité de marché. Nous nous sommes donc lancés et avons débuté notre activité dans les locaux de l’incubateur de l’école.

En vendant du fromage en ligne ?

A. K. : oui, et au début, tout le monde nous a pris pour des fous en nous disant que cela ne marcherait jamais. Il y a 4 ans, le concept des Box découvertes était en plein développement, sur de nombreux marchés comme les produits de beauté avec Birchbox, le vin avec Le Petit Ballon… Nous avons donc lancé une première offre de Box de fromages sur abonnement.
Mais nous avons tout d’abord dû relever un défi de taille : le conditionnement de nos fromages et leur transport. Nous avons donc mis au point des caisses isothermes réfrigérées, en nous inspirant du transport de produits médicaux sous température dirigée, afin de garantir le bon maintien de la chaîne du froid pendant toute la durée du transport. Chaque mois, nous proposons à nos abonnés un assortiment de 4 à 6 fromages de terroir à découvrir, mais également une bouteille de vin et de la charcuterie, ainsi qu’un guide de dégustation. Aujourd’hui, nous expédions à peu près 5 000 Box chaque mois partout en France, même en Europe. Et nous assurons la livraison express de nos Box en 30 minutes à Paris et dans d’autres grandes villes, et en 24 heures dans toute la France.

Et comment est née l’idée de la marketplace ?

A. K. : avec les Box, nous nous sommes rendus compte que nous répondions à une véritable demande de consommateurs qui veulent faire un cadeau à un proche ou découvrir de nouveaux produits. Mais nous nous sentions frustrés de ne pas répondre à la vraie problématique du marché du fromage. Car c’est un marché qui n’a pas évolué depuis 50 ans. On vend toujours aujourd’hui du fromage comme on le vendait il y a 50 ans, alors même qu’on n’achète plus du tout aujourd’hui comme on le faisait hier. Les consommateurs veulent pourvoir commander en quelques minutes ce dont ils ont besoin, où ils veulent, quand ils veulent. De l’autre côté, le fromager a sa clientèle de proximité, d’habitués, mais n’a que très peu accès à une clientèle plus jeune, fortement digitalisée et qui ne fréquente plus les fromageries traditionnelles, car ce canal de distribution est inadapté à leurs attentes. Avec notre place de marché, et au-delà de notre offre Box, nous avons l’ambition de digitaliser le marché du fromage, de permettre aux crémiers-fromagers de quartier d’accéder simplement à la vente en ligne, et de répondre aux attentes et à la nouvelle façon de consommer de notre génération.

Comment financez-vous votre activité ?

A. K. : afin de développer notre activité et financer le développement de notre marketplace, nous avons finalisé une levée de fonds de 550 K€ auprès de business angels à l’été 2017. Avec le succès de nos Box, nous avons prouvé à tout le monde que nous n’étions pas fous ! Mais le vrai enjeu, aujourd’hui, est de faire du cross-canal, c’est-à-dire de ne pas être uniquement une fromagerie en ligne, comme à l’origine avec nos Box, mais d’allier le physique et le digital.

Comment fonctionne votre marketplace ?

A. K. : concrètement, nous permettons au crémier-fromager de créer sa propre boutique en ligne sur la plate-forme Tentation Fromage. Il peut y gérer ses produits, ses prix, ses stocks et recevoir directement les commandes de ses clients. Le fromager gère ensuite son temps pour préparer ses commandes. De la même manière que pour un client en boutique, il va sélectionner et découper les fromages qui ont été commandés.

Et grâce à Tentation Fromage, les fromagers peuvent proposer de nouveaux services à leurs clients, comme la livraison à domicile en coursier, la livraison en national ou même à l’international, dans 30 pays en Europe. Nous leur permettons ainsi d’élargir leur zone de chalandise et d’aller chercher de nouveaux clients, ce qu’ils ne pourraient pas faire seuls.

Et vous leur apportez de nouveaux clients en magasin ?

A. K. : tout à fait, nous leur amenons également un nouveau flux de clientèle dans leur point de vente car, avec le click & collect, les clients peuvent commander 24h/24, 7j/7 et venir chercher les fromages directement en boutique. L’occasion pour nos crémiers-fromagers partenaires de renouer avec une génération qui a, en très grande majorité, déserté le circuit traditionnel des fromageries de quartier. Notre mission est de reconnecter la génération des 25-40 ans avec leur fromager de proximité en leur proposant des services adaptés à leurs nouveaux modes de consommation.

Et côté offre, que proposez-vous ?

A. K. : une fromagerie traditionnelle propose une centaine de références, mais sur notre site, nous référençons près de 1 000 fromages différents, ce qui fait de Tentation Fromage la plus grande fromagerie en ligne du monde ! Nous travaillons aujourd’hui avec une centaine de fromagers, répartis sur l’ensemble du territoire et nous nous rémunérons par une commission de 20 % sur les ventes que nous leur apportons via la plate-forme.

Quels sont vos projets pour l’avenir ?

A. K. : sur notre activité Box, nous avons pour objectif de doubler nos volumes d’ici un an pour atteindre 10 000 Box livrées chaque mois. Sur d’autres marchés, les leaders de la Box peuvent expédier entre 50 000 et 80 000 colis par mois, donc nous avons encore une belle marge de progression ! Concernant la marketplace, nous espérons référencer rapidement 1 000 fromageries pour disposer d’un maillage complet du territoire. À plus long terme, nous souhaitons dupliquer notre modèle dans d’autres pays. Le fromage, c’est un marché de 7 Mds€ aujourd’hui en France, et c’est une partie de cet énorme marché que nous avons bien l’intention de digitaliser !

Fiche d’identité
Dénomination : Tentation Fromage
Activités : vente de Box de fromages et place de marché dédiée au fromage depuis juin 2018
Volume d’affaires : 5 000 Box expédiées chaque mois
Effectif : 7 salariés

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